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2016-08-22

Drei Fragen an Malte Meyer, Marketing-Chef des Farbenherstellers J.W.Ostendorf

Drei Fragen an Malte Meyer, Marketing-Chef des Farbenherstellers J.W.Ostendorf
Der Baumarkt steckt in Deutschland in einer Identitätskrise. Lange ging es nur um größer und billiger. Aber dieser Weg hat sich als Sackgasse entpuppt. Was nun? Eine neue Idee könnte ausgerechnet aus Westfalen kommen, vom Farbenhersteller J.W.Ostendorf (JWO). Wir haben deshalb mit Malte Meyer gesprochen, JWO-Marketing-Chef mit jungem Team.

Sie wollen eine Baumarkt-Revolution starten. Wie könnte die aussehen?

Wir haben uns als Farben-Hersteller erst einmal an die eigene Nase gefasst und uns gefragt: Was wollen die Kunden von uns? Wie kaufen Kunden ein? Und da haben wir gemerkt, dass unsere Kunden nicht in den Baumarkt gehen und schnellen Schrittes auf die Dünnschichtlasur zusteuern. Sie wissen nämlich gar nicht, dass sie eine Dünnschichtlasur brauchen. Vielmehr haben sie ein Projekt im Kopf oder vielmehr nur das Gefühl: Ich müsste bei mir zu Hause mal etwas verändern. Diese Nachfrage und unser Angebot haben da bisher nur schlecht zusammen gepasst. Das Kundenbedürfnis und die Logik der Farbenabteilung der Baumärkte sind somit nur bedingt kompatibel.

Aber sie stellen nun einmal Farbe her. Was wollen Sie ändern?

Unsere Kunden denken in Projekten, also müssen auch wir in Projekten denken. Wir sollten also beispielsweise Farbe für die Gartenbank verkaufen. Etwas vom Ergebnis her zu sehen, hört sich banal an, ist es aber nicht. Mit unserem Team mussten wir da weite Wege gehen. Seit Jahrzehnten versuchen wir, Produktinnovationen zu verkaufen. Das klingt dann wie bei den Spültabs. Drei in Eins, vier in Eins, fünf in Eins mit dem Powerball. Handwerker kann das begeistern, weil es Ihnen die tägliche Arbeit erleichtert. Aber den Do-It-Yourself-Kunden bekommen Sie damit nicht. Der will Inspiration bei gleichzeitiger Problemlösung! IKEA hat das übrigens schon lange verstanden. Dort kaufe ich kein bestimmtes Bett, sondern lasse mich von den eingerichteten Zimmern anregen und leiten, bis zum Kauf.

Was bedeutet das denn nun für Ihre Baumarkt-Revolution?

Wir wollen im Bereich der Farbe das Projekt konsequent an erste Stelle setzen. Das heißt am Ende weniger Produkte, weniger Durcheinander, dafür aber mehr Ideen. So würden wir beispielsweise nicht so viele unterschiedliche Farbtöne anbieten, sondern das meiste vor Ort mischen. Aber die unterschiedlichen Farbprodukte stünden neben einer rostigen Gartenbank, neben dem grauen Zimmer, neben der alten Kommode. Dadurch würden wir auch das Beratungsproblem lösen. Niemand muss mehr verzweifelt versuchen, einen Baumarktmitarbeiter zu finden. Das Projekt erklärt sich vielmehr fast von selbst.